Einkäufer mit einem Bein im Gefängnis

Qualitätsmerkmale und Nutzenargumentation für Armaturen bei Chemie- und Dampfschläuchen

von Louis Schnabl

Qualitätsmerkmale und Nutzenargumentation für Armaturen bei Chemie- und Dampfschläuchen
von Louis Schnabl

Anlagenplaner, Sicherheitsingenieure und Einkäufer in der Chemischen Industrie sowie in anderen Industriebranchen stehen naturgemäß immer aufs Neue vor einem Dilemma. Sie müssen im Detail Beschaffungsentscheidungen treffen über Produkte, für die sie in der Regel nicht über die letzte Kompetenz verfügen. Sie haben dabei drei Problemkreise zu lösen:

• unter Sicherheitsaspekten die verantwortlichste Lösung
• unter Prozessaspekten die funktionellste Lösung und
• unter Budgetaspekten die wirtschaftlichste Lösung

zu finden.

Eine Aufgabe, die eigentlich nicht zu lösen ist. Zwar schien es, als hätte man das Problem mit der Erfindung der Normen als verlässliche Entscheidungshilfen in den Griff bekommen. Aber selbst dieser Orientierungsrahmen weicht auf, seit durch die Globalisierung zum Beispiel im Bereich der Industriearmaturen Plagiate aus Fernost über dubiose Kanäle billigst auch auf den deutschen Markt geworfen werden. Armaturen, die scheinbar als genormte Produkte auftreten, dabei aber Etikettenschwindel betreiben. Keine Lösung, nirgends?

Standards setzen

Es kommt darauf an, wo man sie sucht. Ob in Fernost oder bei einem Premiumanbieter wie der RS Roman Seliger Armaturenfabrik GmbH, einem weltweit agierenden mittelständischen Unternehmen mit Sitz in Norderstedt, das im Markt einen guten Namen hat und als einer der technologisch führenden Hersteller auf dem Gebiet der Armaturen- und Schlauchleitungstechnik gilt. RS und andere Markenhersteller von Armaturen und  Schläuchen kooperieren von jeher mit den Anwendern dieser Produkte z.B. in der Chemieindustrie oder auch den Vertretern der Berufsgenossenschaft Chemie bei der Entwicklung gemeinsamer Standards.

Ausgangspunkt waren zu Beginn Normen der Bundeswehr für Schlauchleitungsanwendungen bei der Treibstoff- und Betriebsmittelversorgung von Schiffen und Flugzeugen, die sich nicht nur im militärischen, sondern ebenso im zivilen Bereich bewährten. In der Folge wurden in aufwändigen Versuchen und Beständigkeitstests geeignete Materialien und Bauformen spezifiziert, die Eingang in Werksnormen und Spezifikationen bei Bayer, BASF und anderen chemischen Betrieben fanden. Letztlich entstand so auf Druck des VCI und der Berufsgenossenschaften bei der Anwenderindustrie ein DIN-Normenpaket für Schlauchleitungen und Armaturen, das später im Zuge der europäischen Normung übernommen wurde, nicht zuletzt durch die jahrzehntelange Mitarbeit der RS-Ingenieure in nationalen und internationalen Normungsausschüssen. Dieses hatte zur Folge, dass die Norderstedter mit ihren Entwicklungen regelmäßig den Stand der Technik neu definierten und so den Standard setzten.

Sicherheitsnormen senken Unfallraten drastisch

Die Europäische Schlaucharmaturennormung erwies sich rasch als Beitrag zur Arbeitssicherheit z. B. in der Chemischen Industrie. Verladeunfälle und Beschaffungskosten wurden erheblich gesenkt, die Standzeiten konnten verbessert und die Prüfintervalle gestreckt werden. Die BG Chemie registrierte drastisch sinkende Unfallraten in Verbindung mit Schlauchleitungen. So weit, so gut. Fatalerweise hatte die erfolgreiche Durchsetzung hoher deutscher Standards im europäischen Maßstab Nebenwirkungen. Der Kostendruck in wirtschaftlich angespannten Zeiten und der Wettbewerbsdruck im Zeichen der Globalisierung öffneten die Türen, während gleichzeitig Auslandsplagiate über den Preis in den Markt drängten.

Weniger Arbeitssicherheit

Wo die technische Kompetenz fehlt oder auch das Verantwortungsbewusstsein, ist die Versuchung groß, den Preis zum Maßstab zu machen – vielleicht auch im (fahrlässigen) Vertrauen darauf, dass da, wo DIN draufsteht, auch DIN drin ist. Dem ist nicht immer so. Häufig werden Marken kopiert, Spezifikationen ausgehöhlt, Schmiedequalitäten durch Gussvarianten unterlaufen. Der Preis, den die Beschaffungspartner der Industrie für den niedrigen Preis zahlen, ist hoch: höhere Sicherheitsrisiken für die Anwender, außerdem Risiken aus der Produzenten- bzw. Produkthaftpflicht. Denn wer aus Ländern außerhalb der EU Produkte einführt, haftet als Importeur wie ein Hersteller in der EU. Außerdem bewegt man sich auch rechtlich auf dünnem Eis, etwa durch Verstoß gegen die §§ 1, 3 und 4 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb. Zur Zeit intervenieren das DIN und die Zulassungsinstitutionen wie zum Beispiel TÜV und Germanischer Lloyd noch unzureichend gegen diese Art der Produktpiraterie. Das enthebt die Entscheider bei den importierenden Handelshäusern ebenso wenig wie die Einkäufer der weiterverarbeitenden Industrie bzw. der Endanwender in der Chemischen Industrie ihrer Verantwortung. Im Extremfall führt der Weg direkt ins Gefängnis.

Sicherheit heißt Qualität

Die Endanwender in der Industrie können natürlich in der Regel nicht beurteilen, ob ein Produkt unter dem DIN-Zeichen echt ist oder ob die Armatur Indizien dafür ausweist, dass gegossen statt geschmiedet wurde oder ob das Vormaterial und die Legierung stimmt. Nur dass Qualität ihren Preis haben muss, ist auch Nichtfachleuten einsichtig, ebenso, dass niedrige Preise ihren „Preis“ haben. Klar ist aber auch, dass der hohe Preis allein ebenfalls noch kein hinreichendes Qualitätsmerkmal ist. Wo aber gibt es Entscheidungssicherheit?

Letztlich nur da, wo man sich zunächst weder den Preis noch das Produkt ansieht, sondern die Partner. Bei den Markenherstellern, insbesondere bei Premiummarkenherstellern, gibt es garantierte Sicherheit plus garantierte Qualität. Weil hier nicht nur DIN drauf steht, sondern auch drin ist. Eine Marke wie RS etwa ist ein Leistungsversprechen. Nicht nur für gesicherte und reproduzierbare Qualität, sondern auch für das ganze Paket an Dienstleistung, das mit der Marke verknüpft ist:

• hohe Verfügbarkeit durch entsprechende Lagerhaltung
• Beratungsleistung vorher und nachher
• Gewährleistung im Falle eines Falles.

Schließlich steht hinter der Marke RS eine Mannschaft von Ingenieuren, die zum Beispiel die besonderen Anforderungen der Chemie- und Pharmaanlagentechnik gleichsam von innen kennen, weil sie vor Ort präsent sind, wo die Anlagen laufen (oder auch nicht), und weil sie die Gesprächspartner der Anlagentechniker und Prozessingenieure sind. Dieses zum Beispiel, wenn es um die jeweils optimale Kupplung oder Regelarmatur geht, nicht nur bezogen auf die Komponenten, die bei RS entwickelt werden, sondern bezogen auf den Gesamtprozess.
Damit setzen sie um, was Geschäftsführer Dr.-Ing. Jens Reppenhagen als Anspruch formuliert: „Wir wollen in unserem Hochwertsegment für unsere Kunden als Nummer eins erlebbar sein, nämlich dadurch, dass unsere Systeme so reibungslos funktionieren, dass sie nicht bemerkbar sind. Erlebbar Nummer eins wollen wir aber auch sein als Marke, als Unternehmen, als Dienstleister, als Kompetenzträger und als Ansprechpartner in Sachen Armaturentechnik.“