Per Armatur in die Zukunft

Im Gespräch mit Helge Braun und Andreas Harder

HARRY WEGNER GmbH & Co. KG – DIE TECHNISCHE GROSSHANDLUNG zählt zu den Unternehmen unserer Branche, die sich zu Recht als Vollsortimenter bezeichnen dürfen. Aber dieses „alteingesessene Kaufhaus“ des Technischen Handels in Hamburg besteht heute, eine Folge der vom neuen alleinigen Geschäftsführer Helge Braun initiierten Umstrukturierung, aus lauter agilen „Fachgeschäften“, die in ihrem Gebiet die Fachkompetenz des Spezialisten, die Flexibilität des selbständigen Kleinunternehmens und die Zukunftsorientiertheit eines Newcomers verbinden. Allerdings verknüpft mit den Synergien des Gesamtnetzwerks HARRY WEGNER. Ein Beispiel für eine solche Zukunftsabteilung, die sich und ihren Markt bewegt, ist die Abt. Schlauch- und Armaturentechnik. Wir sprachen mit dem neuen Mann an ihrer Spitze, Andreas Harder, und mit dem Geschäftsführer von HARRY WEGNER, Helge Braun.

Technischer Handel: „Sie wollen etwas bewegen, Herr Braun. Wohin denn?“

Helge Braun: „Nach vorne. Wir sehen die Chance, Zukunftsfelder im Markt zu besetzen, und diese Chance wollen wir ergreifen. Die neue Ausrichtung und die neuen Mitarbeiter, die z.B. in der Schlauch- und Armaturentechnik für diesen neuen Weg stehen, haben dafür die Grundlagen gelegt.“

Andreas Harder: „Speziell in Sachen Schlauch- und Armaturentechnik haben wir uns bisher eher im Bereich der Massenprodukte bewegt. Das war gut und richtig so, und das wollen wir auch in Zukunft keineswegs vernachlässigen. Wachstum in Qualität und Profit aber wird woanders stattfinden. Armaturenmäßig im High-Tech-Bereich, z.B. bei der Chemie-, der Pharma-, der Off-Shore- und anderen technologielastigen Industriebranchen. Eine Konsequenz aus dieser Erkenntnis ist die neue Partnerschaft mit RS Roman Seliger.“

Technischer Handel: „Wie kam´s?“

Andreas Harder: „Angefangen hat alles mit einem Gespräch auf Geschäftsleitungsebene, als sich Herr Braun mit der RS-Geschäftsführung in Hamburg traf. Dabei wurde einerseits deutlich, dass die Welt von RS bisher nicht unbedingt unsere Welt ist, andererseits, dass sie es ohne weiteres werden könnte. Denn in der Folgezeit kam es zu einem Gegenbesuch auf Ebene unserer Fachberater im Innen- und im Außendienst, die bei einer Schulung im Hause RS eine Führung durch die Produktion und durch die Forschungs- und Entwicklungsabteilung erlebten. Das war ganz oft ein Aha-Erlebnis. Denn es untermauerte erstens die schon beim Chefgespräch aufgekommene ‚Ahnung’, dass oberhalb der Standardarmaturen die eigentlich interessanten Märkte aufzuschließen wären, und brachte zweitens die Erkenntnis, dass dies in kooperativer Marktbearbeitung auch realistisch zu erschließende Märkte sind.“

Technischer Handel: „Was heißt in diesem Zusammenhang kooperative Marktbearbeitung?“

Andreas Harder: „Sicher kein ‚Huckepackmarketing’ in dem Sinne, dass die Industrie die Märkte öffnet und der Handel sich bedient. Wohl aber ‚Doppelpassmarketing’, bei dem sich Industrie und Handel gegenseitig die Bälle zuspielen und den (potentiellen) Kunden im positiven Sinne in die Zange nehmen. Dafür müssen allerdings die Voraussetzungen auf beiden Seiten stimmen. Es braucht neben hoher Produkt-, Beratungs- und Beschaffungskompetenz natürlich ein hohes Maß an Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit. Gerade im Hochwertbereich wartet kein Kunde darauf, dass er seinen Lieferanten Rendite liefern darf. Er wartet vielmehr auf das Mehr an Nutzen, den technologischen Vorsprung und die signifikant höhere Dienstleistungsqualität. Es ist logisch, dass wir dafür investieren werden, z.B. in eine gut ausgerüstete Werkstatt für Konfektionierungsaufgaben …“

Helge Braun: „… und investiert haben, nämlich in einen wirklich kompetenten Mitarbeiter wie Herrn Harder, der für alle einschlägigen Schlauchleitungsprüfungen von der Leitfähigkeit bis zu Prüfungen nach der Druckgeräterichtlinie als ‚Befähigter Mitarbeiter’ im Sinne der genannten Prüfungen autorisiert ist. Natürlich erfordert das auch einen Typ von Außendienstmitarbeiter, der in der Lage und bereit ist, sich im Tandem mit dem Außendienst von RS in der Welt z.B. der Petrochemie zu bewegen und dort im Sinne des Gesamtprozesses von der Prozesssicherheit und dem Fluidhandling bis zur Verladetechnik die ganze Breite möglicher Anwendungen im Blick hat.“
 
Technischer Handel: „Sie haben gerade in Hamburg ja diese Zukunftsmärkte quasi vor der Haustür. Wir hoch hängen hier die Trauben?“

Andreas Harder: „Wir brauchen von unseren Zukunftsverheißungen durchaus nicht nur im Konjunktiv zu reden. Lösungen über dem Standard, individuelle Problemlösungen sind offensichtlich nicht Lösungen für eine ferne Zukunft, sondern das, was der anspruchsvolle Markt heute und morgen braucht. Allerdings werden mit diesen engineerten Produkten und Systemen heute die Pflöcke für die Märkte von morgen eingeschlagen, und ich freue mich darauf, dass wir uns mit diesen neuen Kompetenzfeldern demnächst erfolgreich vom Wettbewerb absetzen können.“

Technischer Handel: „Eine Entwicklung, die – zumindest vorerst – nur die Schlauch- und Armaturentechnik betrifft?“

Andreas Harder: „Ich bin hier, um mit der Erschließung neuer Marktfelder mit höherem Anspruch und höheren Renditen eine Dynamik zu generieren, die ansteckt. Sicherheitstechnologien im Verladebahnhof sind ja nicht isoliert zu sehen, sondern in Verbindung mit PSA für die Mitarbeiter, die diese Schlauchleitungen bedienen. Schlauchleitungen im Produktionsprozess sind ja keine einmaligen Investitionen, sondern Türöffner ins Instandhaltungsgeschäft. Wo man sich als Problemlöser in dem einen Bereich etabliert, bleibt es gar nicht aus, dass man auch nach Lösungen in anderen Bereichen gefragt wird. Und wo unser Außendienst zum Beispiel in Verbindung mit dem RS-Außendienst durch eine offene Tür eintritt, wird er natürlich mit offenen Augen durch dieses neue Haus gehen. Eine Chance wahrgenommen zu haben hat also nicht die Zahl unserer Chancen um eine verkleinert, sondern um eine Vielfaches potenziert.“

Dr.-Ing. Jens Reppenhagen, Geschäftsführer RS Roman Seliger Armaturenfabrik GmbH: „Wir setzen uns heute als Dienstleister kompromisslos vom Wettbewerb ab. Vor allem durch den An-spruch ‚RS – Die starke Marke im System’. Das meint nicht nur ein Produktsystem, sondern ein strategisch ausgerichtetes, konzepti-onelles Mehrwertsystem, das u.a. Dienstleistung, Forschung und Entwicklung, Logistik und das Zusammenspiel mit dem Partner im Technischen Handel einschließt – und zwar aus einem Guss. Mit unseren Partnern „im System“, zum Beispiel HARRY WEGNER, bauen wir ein engmaschiges Netzwerk auf. In diesem Netzwerk können dann z.B. schlagkräftige Teams, bestehend aus dem Außendienst des Technischen Handels, unserem Spezialisten und ggf. weiteren Spezialisten erfolgreich Marktanteile gewinnen. Die gewinnt man heute durch Verdrängung, und die wiederum wird nur erreicht durch konsequente Nutzung aller konventionellen und aller innovativen Wege.“

Weitere Informationen und Dienstleistungen finden Sie im Internet unter www.harrywegner.de .